Toda relación comercial se fundamenta en requisitos que proporcionen un bien compartido. El éxito de la negociación se fundamenta en el reconocimiento y puesta en práctica de estos requisitos fundamentales.
1- Negociar, no es aprovecharse del contrario para "venderle la pomada", eso es una inflación o estafa, dependiendo del rango de diferencia entre el valor comercial y el precio de venta del producto. En ese caso, cuando el vendedor se aprovecha del comprador y siempre y cuando el precio no sea aceptado justo por el comprador, engaña al comprador con un valor superior al que corresponde. Lógicamente un comprador engañado, no vuelve a dejarse engañar y no sigue comprando. Hasta ahí llegó el negocio del aprovechado.
Negociar es una relación que espera ser recíproca entre el ofrecimiento y una aceptación del mismo.
El elemento fundamental de toda negociación es el bien común. Bien, determinado por un valor aceptado por el comprador y entregado por el vendedor.
2- En toda negociación se establecen posiciones de entrega y respuesta a dicha entrega. Cuando la respuesta es complaciente, justa o confiada y beneficiosa, se establecen las posiciones de emisor y receptor de un producto o servicio. Cuando la entrega o lo ofrecido, no satisface, no es confiable o no beneficia, el ofrecimiento, ya sea un producto o servicio, no es recibido, aceptado o apreciado válido por el consumidor, en ese caso, la negociación fracasa.
Las posiciones en una transacción económica son siempre cuatro. La primera posición es la del producto o servicio ofrecido, cuya cualidad ha de ser la de ser válida. Al ser calificada válida por el vendedor que espera un beneficio de la transacción y al ser considerada válida por el consumidor que necesita del beneficio de dicha oferta, se puede establecer una reciproca relación, que culmina en el acuerdo entre ambas partes en la compra y venta del servicio o del producto. la segunda posición es la del vendedor que ofrece un bien o un producto que debe ser reconocido bueno, válido o necesario por el comprador. Si el producto o servicio no es considerado necesario, válido o bueno por el consumidor, este no lo adquiere. La tercera posición es la del comprador, atraído, persuadido, o convencido y motivado por la adquisición del producto o servicio. Y la cuarta posición es la transacción económica que justifica el negocio.
1- producto o servicio ofrecido
2- Vendedor que ofrece un bien 3- consumidor motivado a adquirirlo
4- transacción económica
Para el establecimiento de la permanencia del negocio, se necesita mantener al consumidor motivado repetir la compra del producto o del servicio. En ese caso, en el que se garantiza la continuidad del producto ofrecido y recibido, se establece el negocio.
Algunas complicaciones que pueden ocurrir en el establecimiento de un negocio.
La primera.- El producto no dispone de la calidad suficiente como para producir el beneficio necesario para motivar la compra del comprador. A producto innecesario, o a servicio insuficiente, corresponde, lógicamente el desprecio del producto o servicio. En cuyo caso, ha de mejorarse la calidad del producto o la calidad del servicio.
Segundo caso.- El producto es necesario pero la conducta del vendedor es displicente, arrogante o irresponsable, en cuyo caso, el comprador no se motiva, no confía o no se siente atraído por el producto o servicio ofrecido. Solución: mejorar la actitud del vendedor.
Tercer caso.- El comprador resulta ser auto exigente en extremo, sobre dimensionado en la expectativa, o desmotivado a comprar un buen producto o servicio, ofrecido por un excelente vendedor, pero aun así, el comprador lo declara insuficiente. En este caso, el vendedor debe, reforzar la necesidad del cliente por el producto, la confianza del cliente en el producto o servicio y los beneficios que obtendrá el comprador del producto o servicio.
El cuarto caso.- Es que el producto o servicio ofrecido y considerado válido en la transacción se estropee por su escasa calidad al poco tiempo. Ese producto, perderá el atractivo y el consumidor no volverá a pretenderlo.
Estas cuatro complicaciones, además de otras muchas, tienen que ver con la falta de responsabilidad compartida, con la falta de confianza compartida y con la falta de satisfacción compartida entre oferta y demanda, entre vendedor y comprador.
Otros aspectos que pueden complicar los negocios:
Cambios en las costumbres.- Lo que ayer era atractivo, ahora es desechado. Son muchos los productos o servicios que pasan de moda por los cambios sociales. Años atrás era un buen negocio ofrecer la perspectiva de los edificios a las inmobiliarias, pera la venta en verde de los edificios, ahora el autocad realiza las proyecciones al instante. El negocio del ilustrador de perspectivas, lógicamente, fue desapareciendo.
La Competitividad.- Antes existían ferreterías en cada calle, ahora, el Homecenter Sodimac absorbió a la mayoría. Competir es, dentro del ámbito del negocio, una necesidad, cuando se realiza por el beneficio de la calidad y de los servicios ofrecidos. Aquél que ofrece mejor calidad a mejor precio, lógicamente acaba con el que tiene peor calidad y altos precios.
Calidad y precio.- El precio debe ser siempre inferior a la calidad de los productos o servicios ofrecidos. Cuando la calidad es inferior al precio se dice caro el producto y cuando la calidad supera al precio, se dice que es barato. Barato o caro son simples derivados de la calidad. Nos parece caro aquello cuyo servicio es poco y su precio es mucho y nos resulta barato aquello cuyo beneficio es mucho y su precio es bajo. Por eso las rebajas o descuentos son tan atractivos porque generan la impresión de que la misma calidad en la rebaja de precio, produce la sensación de ser más beneficiosa. Se paga menos por algo cuya calidad sigue siendo la misma.
Valor es la cualidad contenida en el objeto que satisface, interesa o beneficia al sujeto que lo aprecia.
Cuando el valor es superior al precio la compra es inmediata, pero cuando el precio supera al valor del producto o servicio, parece caro.
Promoción.- Un buen producto o servicio sin promocionarse, pierde la posibilidad de llegar a un mercado más amplio.
Mala administración.- El beneficio de los productos debe superar los gastos de producción, administración y promoción, si no supera estos gastos la empresa debe declararse en quiebra.
El capital humano deficiente.- Cada empresa o negocio lo establecen personas y de la calidad humana de los miembros de la empresa, dependerá el éxito o fracaso de la misma. Los productos o servicios ofrecidos pueden ser de excelente calidad, pero si las personas no muestran un desarrollo y dominio de las virtudes, los clientes, ante la actitud irresponsable del débil, en la determinación a garantizar la satisfacción del cliente, porque carece de firmeza; o ante el destemplado que descalifica las opiniones contrarias o diferencias del cliente, o ante el imprudente que dice lo inadecuado, los clientes dudarán y perderán su confianza en el producto o servicio ofrecido.
Estas son solo algunas de las razones que justifican el éxito o fracaso de una empresa y lógicamente de los negocios derivados de la misma.
